Реклама на Amazon. Покрокове керівництво
Давайте швидко визначимо деякі ключові поняття: Amazon PPC, або Amazon Pay-Per-Click, є іншою назвою для Amazon Advertising або розміщення спонсорованих оголошень.
Можливо, нескінченний перелік абревіатур, пов’язаних із рекламою з оплатою за клік (PPC), закрутить голову, наприклад CPC/CPM, ACOS, NTB і CVR; однак не варто боятися! Щоб збільшити рентабельність інвестицій у рекламу (ROAS) за допомогою Amazon, звертайтесь до маретингової агенції UAATEAM.
У нашому посібнику з Amazon PPC ви дізнаєтеся:
- Що таке Amazon PPC?
- Огляд PPC-реклами
- Чи варто запускати рекламу на Amazon?
- Органічні продажі проти продажів PPC
- Seller Central проти Vendor Central
- Розширений вміст бренду (EBC) проти вмісту A+
- Автоматичні та ручні кампанії
- 3 типи реклами Amazon
- Ключові слова та типи відповідності
- Стратегії Amazon PPC для початківців
- Вартість продажів реклами (ACoS)
- Як отримати кращий рейтинг оголошення
Що таке Amazon PPC?
Платна реклама на Amazon працює подібно до аукціону, де маркетологи роблять ставки за певними умовами.
Продавці, які поставили найвищі ставки на релевантні ключові слова під час пошуку продукту клієнтом на Amazon, отримують перше місце в рекламі свого продукту.
Плата за клік описує модель, за якою рекламодавці платять Amazon лише тоді, коли їхню рекламу дійсно натискають.
Оскільки PPC-кампанії на Amazon проводяться через аукціони, вам ніколи не доведеться витрачати більше одного цента на вищу позицію в результатах пошуку, якщо ви хочете перевершити конкурента.
Іншими словами, якщо ви ставите 3 долари за ключове слово, а ваш опонент ставить лише 1 долар, Amazon стягуватиме з вас лише 1,01 долара за рекламне місце. Але майте на увазі, що постачальники Amazon повинні розщедритися лише тоді, коли потенційний клієнт дійсно натискає їхню рекламу.
Огляд PPC-реклами на Amazon
Інтригуюча подія сталася в минулому щодо платного трафіку.
Він існує з 2000 року, і багато веб-сайтів розглядають його як науку та мистецтво. Там почалася еволюція від Google AdWords до поточної платформи Google Ads. Протягом останніх двох десятиліть реклама була звичайною рисою результатів пошуку Google.
У 2012 році Amazon представила Amazon PPC Ads, спосіб для продавців Amazon, авторів і мерчандайзерів платити за розширену експозицію продукту на веб-сайті Amazon.
Google Ads і Amazon Ads пов’язані, але мають різні цілі.
Amazon прагне надавати користувачам рекламу, яка призведе до найвищих коефіцієнтів конверсії. Мета Google полягає в тому, щоб показувати шукачам ті рекламні оголошення, які отримають найбільшу кількість кліків.
Вартість кліка, коефіцієнт конверсії, дохід за клік, рейтинг та інші показники – це лише деякі з багатьох показників, які входять до рейтингу реклами Amazon. У той час як “Показник якості” Google базується як на рейтингу кліків, так і на ціні за клік. Подібна функція оцінки якості, ймовірно, доступна на Amazon на момент написання цієї статті, однак подробиць про те, як вона працює, не надано.
Чи варто запускати рекламу на Amazon?
Безсумнівно, Amazon PPC є найкращим варіантом, щоб привернути більше уваги до ваших товарів.
Amazon унікальний, оскільки має сформовану клієнтську базу. Якщо ваша цільова аудиторія вже робить покупки на Amazon, то немає причин перенаправляти їх на інший сайт.
Крім того, покупці, які потрапляють на Amazon, роблять це з наміром. Згідно з дослідженням Bloomreach, приблизно 55% покупців обирають Amazon своєю першою зупинкою в 2016 році. Понад 2,30 мільярда унікальних користувачів щомісяця отримують доступ до Amazon.com.
Увагу людини можна привернути в будь-який момент.
Неймовірно, що компанії тільки зараз бачать потенціал реклами Amazon.
Органічні продажі проти PPC продажів на Amazon
Пошуковий маркетинг Amazon складається як із органічних, так і зі платних результатів.
Продукт отримує «органічний продаж» на Amazon, коли покупець знаходить і купує його без будь-яких рекламних зусиль з боку продавця. Зосередження на Amazon SEO значно допоможе вашим органічним продажам (SEO).
Amazon PPC, або платні пошукові розпродажі, відбуваються, коли покупець купує ваш товар після того, як побачить його рекламу на сторінці результатів пошукової системи.
Найшвидший спосіб просунути свій продукт у верхній частині сторінки результатів пошуку Amazon (SERP) і почати отримувати більше кліків – це просувати його за допомогою Amazon Ads.
Близько 30 відсотків загального доходу продавця на Amazon припадає на рекламу з оплатою за клік. Якщо щоденні органічні продажі становлять 1000 доларів США, щоденні продажі Amazon PPC мають бути від 100 до 300 доларів США. З іншого боку, на кожні 1 тис. доларів на день продажів PPC компанія отримуватиме 3–10 тис. доларів на день органічного трафіку та продажів.
Seller Central проти Vendor Central
Як продавець Amazon ви маєте доступ як до Seller Central, так і до Vendor Central.
Сторонні постачальники можуть отримати доступ до Seller Central. Щоб спростити, подумайте про сторонніх продавців як про незалежних власників компаній, які використовують ринок Amazon для охоплення нових споживачів. Продавець або Amazon відправлять продукт споживачеві, але лише якщо продавець вибере варіант Amazon Fulfillment.
Основні продавці, часто більші організації, використовують Vendor Central, щоб розміщувати свої продукти на Amazon для перепродажу клієнтам. Продавці, які доставляють свої товари безпосередньо до Amazon, отримують нагороду FBA Prime Badge без додаткових витрат.
Автоматичні та ручні кампанії Amazon
Менеджер рекламних кампаній Amazon, доступний через Seller або Vendor Central, має кнопку з написом «Create New Amazon PPC Campaign».
Натиснувши його, ви отримаєте можливість запустити кампанію PPC за допомогою втручання людини або автоматизації.
Отже, ви можете запитати: «Яка форма рекламної кампанії є ідеальною? Ви хочете запустити автоматизовану або створену вручну рекламну кампанію PPC?»
В обох випадках відповідь – ні. Важливо, щоб ви підтримували обидва варіанти рекламних кампаній.
Ознайомтеся з цією докладнішою листівкою, щоб дізнатися більше про відмінності між автоматичними кампаніями та PPC-кампаніями вручну, а також про те, як використовувати обидва в тандемі.
3 типи оголошень на Amazon
Спонсорована реклама брендів, спонсорована медійна реклама та спонсорована реклама продуктів — це три різні форми реклами Amazon. Як щодо того, щоб ми навчилися цьому прямо зараз?
Promoted Products на Amazon
Спонсорована реклама бренду, часто відома як “пошукова реклама в заголовках”, призначена для залучення клієнтів на самому верху воронки продажів, перш ніж ці покупці чітко уявляють, що їм потрібно.
У таких мовах настільних комп’ютерів відображаються рекламні оголошення спонсорованих брендів:
Названий “пошук заголовків”, оскільки він відображається над стандартними результатами.
Розміщується зліва від результатів пошуку.
У розділах нижче ви знайдете результати свого пошуку:
Оскільки вони можуть відображати численні предмети, ви можете використовувати їх для просування схожих предметів поруч один з одним.
Спонсорована брендом реклама чудово працює, щоб привернути увагу клієнтів у різних роздрібних магазинах. Такого роду реклама доступна в різних форматах, наприклад, Sponsored Brands Video, яка призначена для привернення уваги цільової аудиторії.
Реклама в медійній мережі Amazon
Медійна реклама на Amazon, — це фантастичний спосіб підвищити впізнаваність бренду, привернути увагу на початку воронки й перенацілити потенційних покупців для успішної конверсії.
Медійна реклама спонсорованих продуктів на Amazon з’являється, коли:
- Сторінки огляду продуктів для настільних і мобільних пристроїв
- Початок сторінок списку з пропозиціями
Споживачі, які нещодавно відвідували ваші сторінки продуктів Amazon, сторінки продуктів ваших конкурентів або використовували пошукові терміни, пов’язані з вашим лістингом, можуть бути перенацілені за допомогою Sponsored Display.
Спонсорована медійна реклама пропонує явну перевагу, оскільки вона відображається як на Amazon, так і поза ним, що розширює сферу можливого повторного націлювання.
Якщо ви прагнете підвищити впізнаваність бренду, викрасти конверсії у конкурентів або просувати новий продукт, платна реклама – це ваш шлях.
Promoted products на Amazon
Реклама ваших товарів у результатах пошукової системи та на сторінках з інформацією про продукт можлива за допомогою спонсорованих рекламних оголошень.
У світлі дивовижної здатності реклами спонсорованих продуктів залучати клієнтів і перетворювати їх на покупців, компанії збільшили свої витрати на ці кампанії.
Платна реклама продуктів на Amazon працює подібно до інших рекламних рішень із оплатою за клік, оскільки ви платите лише тоді, коли покупець натискає ваше оголошення. За допомогою цієї функції ви можете керувати витратами вашої компанії на рекламу та встановлювати власні ставки для ключових слів.
У таких місцях розміщено рекламу спонсорованих продуктів:
- У центрі результатів пошуку
- Права частина сторінки результатів пошукової системи
- Ближче до кінця списку результатів
- У розділі опису товару на веб-сайті.
Спонсорована реклама продуктів домінує на Amazon PPC, і її можна знайти в будь-якій точці процесу покупки.
Навіть після того, як ви розгалужені на sponsored brand і sponsored display, це все одно має становити більшу частину ваших витрат на рекламу Amazon, оскільки це найкращий варіант для початку.
Ключові слова та їх типи відповідності на Amazon PPC
Під час налаштування кампанії виберіть ключові терміни, які ви бажаєте використовувати у ставках оголошень. Кілька слів також можуть працювати як ключові слова. Потім, якщо запит користувача містить вибране вами ключове слово, ваша реклама буде представлена цьому користувачеві у верхній частині сторінки результатів пошукової системи.
Кожного разу, коли ви вводите термін, вам буде запропоновано вказати тип відповідності, який ви хочете зробити. Тип відповідності характеризує, наскільки добре ваш термін відповідає реальному пошуку користувача на Amazon.
Важливо зазначити, що існує три різні типи відповідності:
Точна відповідність: за винятком множини та невеликих орфографічних помилок, Amazon не відображатиме вашу рекламу перед клієнтами, якщо їхні пошукові терміни ідеально не відповідають вашому ключовому слову.
Фразова відповідність: якщо покупець використовує ключову фразу, яка точно відповідає вашій (без будь-яких проміжних слів), ваша реклама буде показана.
Широка відповідність: коли покупець використовує пошукову фразу, яка точно відповідає вашому ключовому слову, це називається широкою відповідністю.
Не забувайте про дослідження ключових слів; це важлива частина ефективних рекламних кампаній і пошукових оголошень.
Негативні ключові слова або мінус-слова
Якщо «ключові слова» – це запити, за якими ви хочете ранжувати, то «мінус-слова» – це навпаки: це запити, за якими ви не хочете ранжуватися.
Виключаючи деякі пошукові терміни, наприклад «мінус-слова», рекламодавці можуть заощадити гроші, які в іншому випадку були б витрачені на результати, які є або непов’язаними, або непродуктивними. Не витрачайте час на використання будь-якої фрази як мінус-слово; Алгоритм Amazon дозволить відображати ваші товари лише за відповідними запитами.
Існує лише два види збігів мінус-слів: фразовий і точний. Подібно до націлювання на ключові слова з фразовою та точною відповідністю, вони також ефективні.
Негативні ASIN, також відомі як негативне націлювання на продукт, є третьою формою негативу, яка існує поряд з першими двома. Ви можете уникнути показу свого продукту за певними кодами ASIN або торговими марками, використовуючи негативне націлювання на продукт, яке є типом негативного точного націлювання.
Стратегії Amazon PPC для початківців
Нарешті ми можемо перейти до пікантних деталей.
Чому рекламовані товари є хорошим місцем для початку
Можливо, ви пам’ятаєте, що ми згадували, що реклама спонсорованих продуктів є найпомітнішою рекламою на Amazon, оскільки вона з’являється на всьому шляху покупця.
Отримайте максимальну віддачу від свого рекламного бюджету, використовуючи спонсоровані продукти (ROAS).
Оголошення про спонсоровані продукти зазвичай відображаються на сторінках з інформацією про продукт і праворуч від сторінок результатів пошукової системи (SERP). Ви можете охопити найбільшу аудиторію та отримати високий коефіцієнт конверсії (близько 10%) за допомогою реклами спонсорованих продуктів. Ви навіть можете переорієнтувати клієнтів, які залишили ваш сайт і переглядають сторонні сайти, використовуючи рекламні кампанії спонсорованих продуктів.
Вартість продажів реклами (ACoS)
Що таке ACoS?
Значення ACOS
Акронім “ACOS” (Average Cost of Sales) означає загальну суму всіх маркетингових витрат, поділену на загальний обсяг продажів. Це стосується суми грошей, необхідної для отримання доходу через Amazon PPC.
Формула, за якою рахується ACOS.
Відношення вартості реклами до продажів (ACOS) = загальний дохід від витрат на рекламу.
Яким має бути середній ACOS?
Клієнти UAATEAM мають середній показник Amazon ACOS 30,4%, однак це лише тому, що вони використовують інструмент Amazon PPC для контролю свого ACOS.
Іншими словами, яким має бути мій бажаний ACOS?
До моєї відповіді на ваш запит. Перш за все визначте точку беззбитковості ACOS.
Після того, як ви розрахували свою беззбитковість ACOS, ви можете визначити мінімальне та максимальне значення ACOS, за яких ви отримаєте прибуток.
Середня вартість продажів Amazon: як її зменшити?
Якщо ви вперше берете участь у кампанії, можливо, ви перебуваєте на
втрата того, що запропонувати. Розпочинаючи рекламну кампанію зі спонсорованими продуктами, спробуйте використовувати підхід збільшення.
Що робити, якщо ваша ціна за клік надмірна?
Оптимальну пропозицію оплати за клік (PPC) можна легко розрахувати. Кажете, є формула? Ця формула допоможе вам визначити оптимальну ставку для ваших ключових слів на основі ACOS, якого ви хочете досягти.
Формула ставок Amazon:
Середня вартість замовлення x Коефіцієнт конверсії x Цільовий ACOS = Ваша цільова CPC (а отже, і Ваша ставка).
Як отримати кращий рейтинг оголошення
Система рейтингу реклами Amazon, A9, надає перевагу рекламам, які продавалися в минулому, мають детальний опис і отримали багато позитивних відгуків.
Amazon оцінює якість реклами за показниками ефективності та релевантності.
Показники релевантності: заголовки продукту, опис, пошукові терміни, ім’я продавця.
Показники ефективності: рейтинг кліків, коефіцієнт конверсії, загальний обсяг продажів.
Amazon не дуже відкрито розповідає про те, як він обчислює рейтинг оголошення, але, враховуючи велику залежність Amazon від Google Ads, ми вважаємо, що це максимально близько.
Щоб отримати найкращі результати від своїх рекламних кампаній, ми зазвичай радимо продавцям Amazon спершу зосередитися на оптимізації своїх сторінок з інформацією про продукт. Ви ризикуєте отримати низькі оцінки від клієнтів, які виявлять, що опис вашої сторінки з деталями не відповідає дійсному продукту.
Рекомендації щодо отримання відгуків клієнтів Amazon
Наявність якісного продукту, терпіння та чесність в описі продукту є ключовими факторами отримання позитивних відгуків від клієнтів Amazon.
Коли споживачі роблять покупку, якої вони не очікували, вони часто почуваються обдуреними. Стимульовані відгуки не підтримуються, оскільки вони суперечать політиці Amazon і можуть призвести до призупинення вашого облікового запису та неможливості продавати на Amazon.
Представлено, як реагувати на негативні відгуки клієнтів Amazon.
Настав час обрати інструменти та програмне забезпечення Amazon Pay-Per-Click. Amazon Pay-Per-Click (PPC) може здатися великою роботою, тому що це так. Не секрет, що багато рекламодавців Amazon вирішують використовувати програмне забезпечення Amazon PPC або інструменти для скорочення витрат і підвищення ефективності.
Вибираючи програмне забезпечення Amazon PPC, майте на увазі наступне:
- Допомога в оптимізації ставок для зменшення марнотратних витрат;
- Управління ключовими словами;
Ви заслуговуєте на найнадійнішу цілодобову допомогу, коли йдеться про ваш рекламний бюджет і прибутки.
Спробуйте скоротити додаткові витрати
Контроль рекламних відходів Amazon впливає як на прибуток, так і на ACOS. Відкладіть витрати готівки до тих пір, поки вони не стануть дійсно необхідними. Спробуйте знайти інструмент Amazon PPC, який спрямований на скорочення непотрібних витрат.
Оптимізація пропозицій
Розумно витрачати кошти можна, завжди роблячи оптимальну ставку.
Якщо ви хочете виграти ключове слово та контролювати свої щоденні витрати, вам потрібно поставити правильну ставку. Найскладніша та трудомістка частина використання Amazon PPC – це встановлення ставок на ключові слова. Подумайте про те, скільки часу ви могли б заощадити, якщо нічого не робити, окрім сидіти перед комп’ютером щодня й спостерігати, як для вас розміщуються ставки на основі таких факторів, як ваш коефіцієнт конверсії, вартість продукту та поточні моделі продажів Amazon.
Вам слід шукати програмне забезпечення, яке може впоратися з цим завданням автоматично.
Управління ключовими словами
Успіх будь-якої PPC кампанії Amazon значною мірою залежить від ретельного дослідження ключових слів. Автоматизація як позитивних, так і негативних ключових слів може підвищити прибутки вашого облікового запису та збільшити розміщення реклами на нові висоти.
Знайдіть інструменти автоматизації дослідження ключових слів, щоб дізнатися, які пошукові терміни привертають найбільше клієнтів для ваших товарів.
