ТОП 10 советов для E-mail рассылок в e-commerce

В начале работы с email-рассылками кажется, что все очень легко и просто, а потом: письма в спаме, никто их не читает, никаких переходов не делает, и вообще вы в черном списке. Чтобы не повторить такой сценарий, мы попытались сжато собрать основные 10 советов, которые помогут вам ориентироваться на этапе планирования стратегии email рассылок, либо выделить те моменты, на которые раньше внимание особо не обращалось.

Собирайте базу клиентов самостоятельно

Одно из самых худших решений, которое вы можете предпринять в email-маркетинге — это решение о покупке базы подписчиков для рассылки. Получая аудиторию из совершенно не заинтересованных пользователей, вы не только в пустую тратите весь бюджет и потраченное время, а еще, рискуете запятнать свою репутацию и попасть в черный список. Поэтому единственный рабочий вариант – это самостоятельный сбор базы, при помощи различных методов. Самые эффективные способы сбора базы email адресов для e-commerce:

Подписка во время оформления заказа

Здесь все просто: предлагаете пользователю оставить email для отслеживания статуса заказа, а рядом добавляете поле с согласием на рассылку, где галочка стоит по умолчанию.

Форма подписки на сайте

На видном месте оставляем форму для подписки на рассылку, кратко описываем преимущества подписки, предлагаем легкий и быстрый способ регистрации.

Всплывающее окно

Спустя 1-2 минуты, проведенных на сайте, у пользователя всплывает окно, предлагающее подписаться на рассылку. Опять же: краткий заголовок, цепляющие преимущества и легкий способ регистрации.

Бонусы за подписку

Предлагаете пользователю оставить свой email в обмен на определенный бонус: скидку на товар, бесплатную доставку, приятный подарок.

Товара нет в наличии, сообщить о появлении

Хороший способ не только получить email пользователя, но и сохранить продажу, перенеся ее на определенный срок. Еще из этой серии: не готовы купить сейчас? Отслеживайте цену (подойдет для тур фирм, авиабилетов и т.д.).

Не стоит ограничиваться только одним из перечисленных способов, комбинируйте их, чтобы получить больше откликов от пользователей.

Работайте над репутацией адреса отправителя

Новички в email-маркетинге чаще всего переживают за то, что письмо не заинтересует пользователя, не будет иметь достаточное количество переходов. Однако, можете расслабиться: 25% пользователей ваше письмо так и не получат, и это только средний показатель, который может быть намного больше. Но, чтобы уменьшить риски, нужно уделять достаточно времени на работу с репутацией адреса отправителя. Что это значит?

  1. В обязательном порядке соблюдаем 1 пункт: никаких покупных баз, иначе большая часть ваших писем так и останется в спаме.
  2. Используйте двойное подтверждение подписки: да, это может немного уменьшить количество человек в базе, но здесь лучше ориентироваться не на количество, а на качество.
  3. У вас обязательно должны быть прописаны SPF, DKIM и DMARC. Эти три этапа защиты снизят вероятность попадания писем в спам и обеспечат вам более прозрачную репутацию.
  4. Периодически чистите базу от адресов с ошибками, дубликатов, чтобы минимизировать отправку на несуществующие почтовые ящики.
  5. Проверяем свою репутацию с помощью специальных сервисов, например, Postmaster Tools.
  6. Добавьте в письмо возможность отписаться от рассылки: на будущие отправки и на саму репутацию это никак не повлияет. А вот если пользователь не найдет этой заветной кнопки, скорее всего он просто отметит ваше письмо как спам, что конечно же скажется на вашей репутации.

Определите подходящую регулярность отправки

Этот момент действительно важен, ведь нужно найти ту золотую середину, в которой вы и не надоедаете пользователю, но и не даете забыть о себе. Ответ на этот вопрос зависит от ниши вашего продукта, целевой аудитории и самого типа письма. Поэтому каких то верных формул здесь нет, однако есть советы, которые помогут вам определить ту идеальную регулярность, которая будут удовлетворять большую часть пользователей:

  • попробуйте «эффект горячей картошки»: людям, которые только недавно подписались на вашу рассылку, отправляйте письма с учащенной регулярностью, а далее, в зависимости от количества дней, прошедших с момента подписки, делайте это все реже и реже.
  • проведите опрос среди пользователей: как часто они хотят получать письма? Кто, как не они, лучше знают ответ на этот вопрос.
  • следите за «тревожными» звоночками: если вы получаете много жалоб, отписок или ваши письма просто игнорируются, возможно именно частота отправлений одна из причин такой реакции.
  • собирайте статистику, и на ее основе оптимизируйте регулярность отправки писем: отследите тот момент, когда именно у вашей аудитории снижается интерес к письмам (падает open rate, click rate, conversation rate), отделите ее от более активных пользователей и отправляйте каждому из них то количество писем, которое соответствует уровню их вовлеченности в вашу рассылку.

 

Сегментируйте базу подписчиков

Сегментирование — отличный способ добиться максимальной релевантности, а значит и максимальной вовлеченности от аудитории. E-commerce проекты обязательно должны сегментировать свою базу по таким критериям:

  • По возрасту и полу. Это один из самых простых методов сегментирования, который с огромной вероятностью поможет вам увеличить вовлеченность среди пользователей, ведь все элементарно: мужчин не заинтересует промо рассылка со скидками на женскую обувь, точно так же как и женщин — со скидками на мужскую. А вот когда будет стоять акцент в теме, что скидки в этом письме только для девушек — это добавит дополнительный интерес.
  • По местоположению. Заинтересуйте пользователя упоминанием его города в заголовке письма, предложите специальную акцию — это точно хорошо сыграет на open rate письма.
  • По активности. Люди, которые подписаны на вашу рассылку более шести месяцев, со временем теряют к вам интерес — это нормально. Поэтому необходимо разделять аудиторию по активности ( желательно выделить не только заинтересованных и нет, а и еще 1-2 промежуточных этапа). На тех, кто не проявляет нужного уровня вовлеченности, запускайте реактивационную рассылку.
  • По жизненному циклу клиента. Известно, что каждый клиент проходит определенный путь перед совершением самой покупки — так называемую воронку продаж. Разделяйте аудиторию на каждом ее этапе нахождения в этой воронке и прорабатывайте отдельный сценарий, чтобы добиться окончательной покупки и, конечно же, повторных продаж.
  • По предпочтениям. Следите, как определенные пользователи ведут себя на вашем сайте: чем больше всего интересуются, какие категории товаров используют, какие фильтры. После этого выделяйте определенные аудитории с похожими предпочтениями и предлагайте им то, чего они сами хотят.

 

Конечно же, сразу назревает вопрос: а где же брать все эти данные?

  1.  В самих сервисах email-рассылки есть встроенные методы фильтрации, которые вам помогут сегментировать аудиторию.
  2.  В форму регистрации постарайтесь включить вопросы про: пол, возраст, город.
  3.  Не забываем и про основные сервисы аналитики: Google Analytics, Яндекс Метрика.
  4.  Для просмотра тепловой карты кликов можно использовать: Clicktale, Вебвизор.
  5.  Делайте опросы в рассылке, чтобы знать больше о предпочтениях пользователей.

Персонализируйте

Этот пункт не только про обращение по имени в рассылке. Если вы четко отсегментировали свою аудиторию, постарайтесь выжать из этого максимум: персонализируйте по городу, по возрасту, по намерениям, по полу. Все это поможет сделать вашу рассылку более эффективной, и заинтересовать как можно большее количество аудитории.

Настройте триггерные рассылки

Для интернет магазина это один из самых эффективных типов рассылок, поэтому не стоит пренебрегать ими. Во-первых, это эффективно: пользователь получает письмо только после определенного целевого действия, поэтому письмо скорее всего получит положительный отклик. Во-вторых, это удобней и для вас: после того, как все цепочки созданы, вам остается только отслеживать и оптимизировать результаты, а заготовленные рассылки будут отправляться автоматически без вашего участия.

Мы уже писали в нашем блоге про 5 самых эффективных типов триггерных рассылок. После их внедрения вы практически сразу заметите, как ваша прибыль начнет расти.

Настройте транзакционные письма

Транзакционные письма — это те письма, которые будут у вас открывается чаще всего, так как пользователю важно знать, что все идет по плану: оплата пришла, заказ отправлен, заказ прибыл и т.д. И чем больше он будет «контролировать» ваши действия, тем лучше (особенно, если, к примеру, будет долгая доставка), ведь чем спокойнее его нервы, тем более приятное впечатление у него сложится от вашего магазина в принципе.

Основные типы транзакционных писем:

  • приветственное письмо после регистрации;
  • подтверждение заказа;
  • чек о покупке;
  • извещение об отправке;
  • просьба оставить отзыв;
  • письмо об отказе от подписки;
  • восстановление пароля.

Чтобы транзакционные письма работали в вашу пользу, при их создании лучше придерживаться особых правил:

  • должно быть понятно от кого это письмо и про что оно, иначе, вы рискуете быть просто не замеченными в завале других писем.
  • прописываем все детали. Например, если это письмо после создания заказа: чек, общая сумма, доставка (примерная дата), повтор адреса, чтобы в случае ошибки пользователь смог изменить его.
  • укажите контактный номер менеджера, с которым можно связаться в случае каких-то неполадок.
  • пишите письмо простым и понятным языком.
  • после доставки товара, отправьте письмо, чтобы узнать впечатления о покупке и попросите оставить отзыв, если все хорошо.

 

Тестируйте рассылки

В Email-маркетинге нет мелочей, поэтому нужно уделять достаточное время всему: заголовку, стилю общения, дизайну, тексту. Но, чтобы найти тот самый идеальный вариант именно для вашей аудитории, вам не обойтись без тестирования. Причем тестировать лучше все:

  • длину письма;
  • заголовки;
  • призывы к действию;
  • контент, картинки.
  • шапку, футер и так далее.

 

В начале проводите тесты последовательно, сперва один вариант, потом другой. А когда наберете достаточную аудиторию, переходите к A/B тестированию (минимум 1000-1500 человек). Однако старайтесь не проводить больше одного теста в одном письме.

Создавайте качественный дизайн

В нашей недавней статье мы рассказали на реальном примере как качественный дизайн может увеличить доход на 1000%+ только за один месяц. Это еще раз доказывает — красивый дизайн работает, поэтому уделите этому достаточно времени, а если не имеете нужных навыков, обратитесь к специалисту.

Какой смысл прикладывать столько усилий с сегментацией, работой над репутацией, настройкой различных цепочек писем, когда ваше письмо не вызывает желания перейти на сайт и купить нужный товар?

Отслеживайте результаты

Email-маркетинг, как и любой другой маркетинговый инструмент, должен оправдывать все свои вложенные средства и приносить вам доход. Для того, чтобы знать точно, что ваши усилия окупаются, необходимо отслеживать полученные результаты.

Основные метрики можно посмотреть с помощью любого сервиса для рассылки:

  • Коэффициент доставки = (доставлено/отправлено)*100%;
  • Коэффициент просмотров = (просмотрено/доставлено)*100%;
  • Коэффициент кликов = (переходы/просмотрено)*100%;
  • CTR = (переходы/открыто)*100%;
  • Коэффициент отписки = (отписались/доставлено)*100%;
  • Коэффициент жалоб на спам = (пожаловались/доставлено)*100%.

 

Показатели, связанные с кликами на сайте, количеством заказов и так далее удобней всего отслеживать в Гугл Аналитике и Яндекс Метрике, поэтому если вдруг вы еще не настроили эти сервисы на вашем сайте, необходимо сделать это как можно быстрее. Если у вас уже все установлено, остается только прописать utm-метки и наблюдать за результатами (и оптимизировать их, конечно же).

Следуя всем вышеописанным советам вы сможете создать качественную стратегию для email-рассылок, и построите эффективный маркетинговый канал, который ежедневно будет увеличивать ваш доход.