Использование воронки продаж для эффективного продвижения в интернете

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая отображает поэтапный путь клиента к покупке определенного товара. При правильном использовании этого инструмента можно значительно повысить продажи и оптимизировать бизнес-процессы в целом. 

Следует помнить, что воронка — это не панацея от всех бед и проблем, а кропотливая работа над изучением целевой аудитории, рекламных площадок и налаживанием взаимосвязи между разными платформами.

Не существует единой формулы идеальной воронки, которая бы подходила любому бизнесу, так как у каждого свой путь клиента, свои каналы продаж и своя маркетинговая стратегия. Есть только общие рекомендации, от которых стоит отталкиваться, и о которых мы сегодня поговорим.

Для чего нужна воронка продаж бизнесу

Как я уже сказала, воронка — это путь вашего клиента к покупке, прогрев, который превращает лида в покупателя. Вы, конечно, можете просто запускать рекламу, вводить какие-то отдельные улучшения, но без виденья общей картинки и построения определенного сценария вы лишь немного повысите свои шансы. 

В момент, когда вы уже начинаете изучать каждый отдельный этап взаимодействия с клиентом и анализировать “что могло пойти не так”, а потом объединяете проработанные частички пазла в одну общую картинку — вы получаете качественный результат и отработанный сценарий продаж, который вас не подведет в будущем.

Воронка продаж помогает добиться таких целей:

  • увеличить количество продаж не повышая при этом затраты на привлечение нового трафика. Это происходит за счет того, что вы, изучая каждый этап воронки и улучшая его, сокращаете процент отказов и приводите тех пользователей к покупке, которые раньше отпадали еще на этапе первого-второго взаимодействия.
  • увеличить базу постоянных клиентов. Клиент, который прошел по идеальному сценарию и остался довольным вашим брендом на всех этапах взаимодействия, точно захочет к вам возвращаться снова и снова. А когда за счет автоматизированной и продуманной воронки вы проводите все больше и больше клиентов по такому идеальному сценарию, соответственно, лояльных клиентов у вас станет тоже намного больше.
  • получать стабильную прибыль и иметь возможность прогнозировать свой доход на будущее. Такое преимущество вытекает из всех предыдущих плюсов: когда у вас есть эффективная воронка, где задействованы разные маркетинговые каналы, а также, есть база лояльных клиентов, вы сможете вывести свои продажи на стабильный уровень и за счет этого понимать какая прибыль в среднем ожидается.
  • предотвращаете негатив со стороны клиентов. Когда вы начинаете ставить себя на место потенциального клиента и изучать все точки взаимодействия, вы также находите те недоработки, которые раньше были препятствием на пути к покупке: неработающая форма сайта, некорректное поведение колцентра, долгое ожидание ответа от консультанта, неправильно настроенная реклама в соцсетях и так далее. После устранения таких неполадок вы предотвращаете негатив потенциальных клиентов и плохое впечатление от взаимодействия с вашим брендом.
  • привлекаете интерес к своему бренду. Конечно, вы не можете конвертировать 100% продаж из всех потенциальных клиентов, и кто-то из них откажется от покупки в данный момент,  но это не значит, что подходящее время никогда не наступит. Если вы будете правильно держать коммуникацию, корректно и ненавязчиво напоминать о себе, то такой момент наступит даже раньше, чем вы думаете.



Этапы классической воронки

Классическая воронка включает в себя такие этапы: осведомленность, интерес, решение, действие, удержание. Рассмотрим сейчас отдельно каждый из этих этапов и расскажем, какие каналы интернет-маркетинга больше всего подходят на каждую из частей воронки.

Осведомленность

Осведомленность — это самый первый этап воронки. Период, когда пользователь начинает понимать, что у него есть потребность и он начинает пробивать все возможные варианты удовлетворения этой потребности. В этот момент он не готов еще тратить деньги, либо не готов довериться первому попавшемуся варианту: юзер старается изучить предложения на рынке, пробить цену и понять, какой вариант ему подойдет лучше всего. 

Главная ошибка на этом этапе — слишком агрессивные продажи, которые только отпугивают потенциального клиента. Лучшими каналами продаж здесь будет контекстная реклама и SEO, ведь куда первым делом идет пользователь, чтобы пробить нужную информацию? Правильно, в поисковик.

Отделите информационные запросы от продающих: не “купить ноутбук”, а “топ ноутбуков для учебы”, “обзор лучших ноутбуков от леново” и подготовьте необходимые посадочные страницы с подходящим контентом, которые бы отвечали на эти запросы. 

С помощью такой тактики вы ненавязчиво можете упомянуть про достоинства именно вашей компании и поможете сделать тяжелый выбор среди огромного выбора похожих товаров.

Интерес

На этом этапе пользователь уже скорее всего понимает, какой товар ему примерно нужен и он старается выбрать самое выгодное предложение по цене, качеству сервиса, всевозможным плюшкам (гарантия, бесплатная доставка). На этом этапе воронки юзер закидан множеством предложений и не может еще выделить кого-то одного. 

В такой момент вы должны максимально поддерживать связь и напоминать о себе. Вы можете установить пиксель фб на сайт, чтобы догонять пользователя в соцсетях и предложить подписаться на вашу страницу, где уже будете подогревать интерес к покупке товара именно у вас. Либо вы можете предложить подписаться на рассылку с самыми выгодными скидками и предложениями, настроить продающую цепочку и так подталкивать клиента сделать покупку. 

Ваша главная цель на данном этапе — держать руку на пульсе, постоянно быть в центре внимания и давать экспертный контент, ведь пользователь еще изучает информацию, чтобы выбрать именно то, что ему нужно. 

Решение

Обычно этот этап отличается от предыдущего этапа “интерес” выполнениям какого-то предцелевого действия: созвон с менеджером, отправка заявки на сайт для просчета, посещение оффлайн точки, подписка на соцсети, сообщение в директ с наводящими вопросами. В такой момент необходимо уже показать все свои преимущества и дать клиенту то, что он хочет. 

Здесь большая ответственность лежит на консультантах и вашем сервисе в целом — одно колкое слово, и вы навсегда потеряете клиента, а может еще и столкнетесь с негативом. Поэтому продумайте все до мелочей: заготовьте нужные скрипты, продумайте, как отрабатывать возражения и возможные опасения клиента, и в итоге предложите ему качественное предложение со скидкой, бесплатной доставкой или другой любой плюшкой, которая сделает покупку еще более желанной.

Действие

Действие, как уже не сложно догадаться, — это выполнение целевого действия на вашем ресурсе. Здесь уже по большей части все должно пройти без проблем и прикладывать каких-то дополнительных усилий не нужно. 

Главное, вы должны быть уверены, что нет никаких проблем с сайтом, корзиной, все промокоды/скидки отрабатываются четко, а менеджеры быстро подтверждают заказы, упаковывают и отправляют все в срок. То есть, техническая часть должна быть отработана до механизма, иначе вы не получите лояльного довольного клиента и просто сделаете разовую продажу. 

Удержание

Несколько лет назад воронка могла закончиться еще на прошлом этапе, однако в наше время тенденция удерживать клиента и превращать его в амбассадора бренда стала очень популярной, и не зря. Ведь одно дело, когда привлечение пользователя включает в себя все вышеупомянутые 4 этапа со множеством маркетинговых каналов и большими затратами, а другое, когда клиент один раз прошел весь этот путь, полюбил ваш бренд и доверился. Теперь его путь может включать всего три этапа: решение, действие и удержание, когда он уже не хочет искать сторонние сайты или сервисы, а сразу обращается к вам за необходимым товаром.

 Для того, чтобы клиент не забыл вас, необходимо активно напоминать о себе через email рассылки и ведение соцсетей, чтобы регулярно рассказывать о новинках, скидках и выгодных предложениях и плавно переводить трафик на сайт.

Как оптимизировать свою воронку продаж

Для того, чтобы  повысить эффективность вашей воронки и учесть все факторы, необходимо приложить немало усилий.

  1. В первую очередь,  тщательно изучите свою целевую аудиторию, чтобы понимать, какими площадками она пользуется, когда покупает похожие товары и зачем, как часто проводит время в интернете, сколько может потратить на покупку такого товара/услуги, как долго принимает решение о покупке, что для нее самое важное при выборе бренда. Знание ответов на эти вопросы поможет вам создать действительно эффективную воронку, которая будет учитывать все особенности ваших потенциальных клиентов.
  2. Проанализируйте все ваши источники трафика и распределить их по определенным этапам воронки.
  3. Изучите тепловую карту сайта, чтобы увидеть как пользователь взаимодействует с интерфейсом вашего сайта. Просмотрите отчеты по страницам с наибольшей и наименьшей конверсией, чтобы понять, в чем может быть проблема.
  4. Проверьте качество работы сайта в целом: отрабатывание всех кнопок, скорость загрузки, качество отображения, адаптивность дизайна на разных устройствах и так далее. Такие, вроде бы, мелочи очень влияют на общее впечатление про ваш бренд.
  5. Воспользуйтесь сквозной аналитикой сайта, чтобы увидеть, на каком этапе вы теряете больше всего клиентов и проанализируйте именно этот этап точечено, чтобы определить что могло послужить причиной стольких многих отказов.

 

Надеюсь, что наши советы помогут вам повысить эффективность вашей воронки продаж и получить еще больше прибыли и лояльных клиентов, которые вернуться к вам за покупкой еще не один раз.