Использование воронки продаж для эффективного продвижения в интернете
Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая отображает поэтапный путь клиента к покупке определенного товара. При правильном использовании этого инструмента можно значительно повысить продажи и оптимизировать бизнес-процессы в целом.
Следует помнить, что воронка — это не панацея от всех бед и проблем, а кропотливая работа над изучением целевой аудитории, рекламных площадок и налаживанием взаимосвязи между разными платформами.
Не существует единой формулы идеальной воронки, которая бы подходила любому бизнесу, так как у каждого свой путь клиента, свои каналы продаж и своя маркетинговая стратегия. Есть только общие рекомендации, от которых стоит отталкиваться, и о которых мы сегодня поговорим.
Для чего нужна воронка продаж бизнесу
Как я уже сказала, воронка — это путь вашего клиента к покупке, прогрев, который превращает лида в покупателя. Вы, конечно, можете просто запускать рекламу, вводить какие-то отдельные улучшения, но без виденья общей картинки и построения определенного сценария вы лишь немного повысите свои шансы.
В момент, когда вы уже начинаете изучать каждый отдельный этап взаимодействия с клиентом и анализировать “что могло пойти не так”, а потом объединяете проработанные частички пазла в одну общую картинку — вы получаете качественный результат и отработанный сценарий продаж, который вас не подведет в будущем.
Воронка продаж помогает добиться таких целей:
- увеличить количество продаж не повышая при этом затраты на привлечение нового трафика. Это происходит за счет того, что вы, изучая каждый этап воронки и улучшая его, сокращаете процент отказов и приводите тех пользователей к покупке, которые раньше отпадали еще на этапе первого-второго взаимодействия.
- увеличить базу постоянных клиентов. Клиент, который прошел по идеальному сценарию и остался довольным вашим брендом на всех этапах взаимодействия, точно захочет к вам возвращаться снова и снова. А когда за счет автоматизированной и продуманной воронки вы проводите все больше и больше клиентов по такому идеальному сценарию, соответственно, лояльных клиентов у вас станет тоже намного больше.
- получать стабильную прибыль и иметь возможность прогнозировать свой доход на будущее. Такое преимущество вытекает из всех предыдущих плюсов: когда у вас есть эффективная воронка, где задействованы разные маркетинговые каналы, а также, есть база лояльных клиентов, вы сможете вывести свои продажи на стабильный уровень и за счет этого понимать какая прибыль в среднем ожидается.
- предотвращаете негатив со стороны клиентов. Когда вы начинаете ставить себя на место потенциального клиента и изучать все точки взаимодействия, вы также находите те недоработки, которые раньше были препятствием на пути к покупке: неработающая форма сайта, некорректное поведение колцентра, долгое ожидание ответа от консультанта, неправильно настроенная реклама в соцсетях и так далее. После устранения таких неполадок вы предотвращаете негатив потенциальных клиентов и плохое впечатление от взаимодействия с вашим брендом.
- привлекаете интерес к своему бренду. Конечно, вы не можете конвертировать 100% продаж из всех потенциальных клиентов, и кто-то из них откажется от покупки в данный момент, но это не значит, что подходящее время никогда не наступит. Если вы будете правильно держать коммуникацию, корректно и ненавязчиво напоминать о себе, то такой момент наступит даже раньше, чем вы думаете.
Этапы классической воронки
Классическая воронка включает в себя такие этапы: осведомленность, интерес, решение, действие, удержание. Рассмотрим сейчас отдельно каждый из этих этапов и расскажем, какие каналы интернет-маркетинга больше всего подходят на каждую из частей воронки.
Осведомленность
Осведомленность — это самый первый этап воронки. Период, когда пользователь начинает понимать, что у него есть потребность и он начинает пробивать все возможные варианты удовлетворения этой потребности. В этот момент он не готов еще тратить деньги, либо не готов довериться первому попавшемуся варианту: юзер старается изучить предложения на рынке, пробить цену и понять, какой вариант ему подойдет лучше всего.
Главная ошибка на этом этапе — слишком агрессивные продажи, которые только отпугивают потенциального клиента. Лучшими каналами продаж здесь будет контекстная реклама и SEO, ведь куда первым делом идет пользователь, чтобы пробить нужную информацию? Правильно, в поисковик.
Отделите информационные запросы от продающих: не “купить ноутбук”, а “топ ноутбуков для учебы”, “обзор лучших ноутбуков от леново” и подготовьте необходимые посадочные страницы с подходящим контентом, которые бы отвечали на эти запросы.
С помощью такой тактики вы ненавязчиво можете упомянуть про достоинства именно вашей компании и поможете сделать тяжелый выбор среди огромного выбора похожих товаров.
Интерес
На этом этапе пользователь уже скорее всего понимает, какой товар ему примерно нужен и он старается выбрать самое выгодное предложение по цене, качеству сервиса, всевозможным плюшкам (гарантия, бесплатная доставка). На этом этапе воронки юзер закидан множеством предложений и не может еще выделить кого-то одного.
В такой момент вы должны максимально поддерживать связь и напоминать о себе. Вы можете установить пиксель фб на сайт, чтобы догонять пользователя в соцсетях и предложить подписаться на вашу страницу, где уже будете подогревать интерес к покупке товара именно у вас. Либо вы можете предложить подписаться на рассылку с самыми выгодными скидками и предложениями, настроить продающую цепочку и так подталкивать клиента сделать покупку.
Ваша главная цель на данном этапе — держать руку на пульсе, постоянно быть в центре внимания и давать экспертный контент, ведь пользователь еще изучает информацию, чтобы выбрать именно то, что ему нужно.
Решение
Обычно этот этап отличается от предыдущего этапа “интерес” выполнениям какого-то предцелевого действия: созвон с менеджером, отправка заявки на сайт для просчета, посещение оффлайн точки, подписка на соцсети, сообщение в директ с наводящими вопросами. В такой момент необходимо уже показать все свои преимущества и дать клиенту то, что он хочет.
Здесь большая ответственность лежит на консультантах и вашем сервисе в целом — одно колкое слово, и вы навсегда потеряете клиента, а может еще и столкнетесь с негативом. Поэтому продумайте все до мелочей: заготовьте нужные скрипты, продумайте, как отрабатывать возражения и возможные опасения клиента, и в итоге предложите ему качественное предложение со скидкой, бесплатной доставкой или другой любой плюшкой, которая сделает покупку еще более желанной.
Действие
Действие, как уже не сложно догадаться, — это выполнение целевого действия на вашем ресурсе. Здесь уже по большей части все должно пройти без проблем и прикладывать каких-то дополнительных усилий не нужно.
Главное, вы должны быть уверены, что нет никаких проблем с сайтом, корзиной, все промокоды/скидки отрабатываются четко, а менеджеры быстро подтверждают заказы, упаковывают и отправляют все в срок. То есть, техническая часть должна быть отработана до механизма, иначе вы не получите лояльного довольного клиента и просто сделаете разовую продажу.
Удержание
Несколько лет назад воронка могла закончиться еще на прошлом этапе, однако в наше время тенденция удерживать клиента и превращать его в амбассадора бренда стала очень популярной, и не зря. Ведь одно дело, когда привлечение пользователя включает в себя все вышеупомянутые 4 этапа со множеством маркетинговых каналов и большими затратами, а другое, когда клиент один раз прошел весь этот путь, полюбил ваш бренд и доверился. Теперь его путь может включать всего три этапа: решение, действие и удержание, когда он уже не хочет искать сторонние сайты или сервисы, а сразу обращается к вам за необходимым товаром.
Для того, чтобы клиент не забыл вас, необходимо активно напоминать о себе через email рассылки и ведение соцсетей, чтобы регулярно рассказывать о новинках, скидках и выгодных предложениях и плавно переводить трафик на сайт.
Как оптимизировать свою воронку продаж
Для того, чтобы повысить эффективность вашей воронки и учесть все факторы, необходимо приложить немало усилий.
- В первую очередь, тщательно изучите свою целевую аудиторию, чтобы понимать, какими площадками она пользуется, когда покупает похожие товары и зачем, как часто проводит время в интернете, сколько может потратить на покупку такого товара/услуги, как долго принимает решение о покупке, что для нее самое важное при выборе бренда. Знание ответов на эти вопросы поможет вам создать действительно эффективную воронку, которая будет учитывать все особенности ваших потенциальных клиентов.
- Проанализируйте все ваши источники трафика и распределить их по определенным этапам воронки.
- Изучите тепловую карту сайта, чтобы увидеть как пользователь взаимодействует с интерфейсом вашего сайта. Просмотрите отчеты по страницам с наибольшей и наименьшей конверсией, чтобы понять, в чем может быть проблема.
- Проверьте качество работы сайта в целом: отрабатывание всех кнопок, скорость загрузки, качество отображения, адаптивность дизайна на разных устройствах и так далее. Такие, вроде бы, мелочи очень влияют на общее впечатление про ваш бренд.
- Воспользуйтесь сквозной аналитикой сайта, чтобы увидеть, на каком этапе вы теряете больше всего клиентов и проанализируйте именно этот этап точечено, чтобы определить что могло послужить причиной стольких многих отказов.
Надеюсь, что наши советы помогут вам повысить эффективность вашей воронки продаж и получить еще больше прибыли и лояльных клиентов, которые вернуться к вам за покупкой еще не один раз.