Нужны ли соцсети для B2B?

Продвижение бизнеса В2С в социальных сетях – дело привычное и происходит по всем знакомым схемам. Чего не скажешь про В2В рынок, который значительно отличается своей спецификой, потому что продукт продается не конечному потребителю, а бизнесу.

В2В отличается от В2С, но SMMщики забывают об этом

Грустно осознавать правду, но многие SММщики не хотят принимать это главное отличие, а от того и действуют по накатанному сценарию. Социальная сеть В2В превращается в глубоко нарциссическую страницу, либо унылое скучное чтиво с полотном профессиональных статей.

Но В2В – тоже человек, который хочет интересный контент!

Ошибки SMMщиков

1. Выбор неверной соц.сети. Обычно, это всем привычные Facebook или Instagram. Выбор на Facebook падает из-за пресловутого мнения о более платежеспособной аудитории, а на Instagram – из обыкновения и простоты использования. Но поверьте, есть еще множество источников, где сидят ЛПР (лица, принимающие решение) В2В. Например, Youtube, LinkedIn (который стремительно развивается в Украине), мессенджеры Telegram, Viber.

2. Плохой контент. Часто SММщик допускает базовые ошибки:
— оформляет страницу так, что непонятна специфика бизнеса и опыт на рынке;
— пишет тексты, которые лишены экспертности (ведь погружение с головой в тематику занимает много времени, либо заказчик просто-напросто не готов уделять время на интервью);
— создает некачественный визуал: использует стоковые фото, либо фото, сделанные на Nokia 7650.

3. Чересчур официально. Бизнес тоже любит шутки. Если ваша целевая аудитория положительно к ним относится, старайтесь каламбурить. Тексты не должны быть скучными. Главное — сделать их информативными и полезными.

Розовые пони заказчиков

Все знают мем «Ожидание vs. Реальность». Такое обычно в голове у вашего заказчика. Чтобы не допустить разочарования после предоставленных услуг SММ, следует сразу обговорить потенциальные результаты кампании. Чаще всего клиент негодует из-за нескольких причин:

1. Таргетинг не дал результата.
Продажи не взлетели, подписчиков не прибавилось, мало лайков. Помните, что покупка в В2В – это не импульсивное действие. И сама реклама стоит несколько дороже, чем в сегменте В2С.

2. Контент публикуется не каждый день и недостаточно экспертный.
Окей, в случае с текстами рекомендуем обращаться к экспертам вашей отрасли. Именно они должны заниматься данным материалом. Если эксперт заниматься копирайтингом не хочет, пускай будет в роли интервьюируемого.
Тема с частотой публикаций щепетильная. В сегменте В2С справедливо считать высокую частоту публикаций хорошей идеей. В В2В все немного иначе: важно не перегружать подписчиков и не постить ерунду ради каждодневных постов. Лучше направить свои силы на годную статью, но делать посты реже.

Камни преткновения

  • Быстрые результаты. Обычно заказчик хочет моментальных продаж, но так не бывает. После тестового запуска кампаний следует корректировать стратегию и продолжать работать на аудиторию.
  • Узкая аудитория. Социальные сети – это как рабочий звонок в девять вечера: люди хотят отдохнуть, а не общаться по деловым вопросам. В этом и заключается сложность нахождения потенциальных подрядчиков и сегментирования целевой аудитории.
  • Поиск Гугл. Скорее всего, компания начнет искать подрядчика не в соц сетях, а с помощью поисковика. Здесь сработает контекстная реклама.
  • Качественный контент. Да, бывает, контента катастрофически не хватает. SММщику приходится вымаливать фотоконтент с профессиональных конференций и более подробную информацию о компании у самого владельца.
  • Время и бюджет. Социальные сети – это про повышение известности и работу на перспективу. Соц. сети не принесут мгновенных продаж, но станут одним из звеньев на пути в принятии решения.

 

С чем может помочь SММ в соц сетях для В2В?

  • Репутационный маркетинг.
    Грамотное ведение соц сетей положительно влияет на итоговое мнение клиентов о компании. Соц. сети вряд ли станут решающей точкой в принятии решения о сотрудничестве, но они помогут сформировать отношение к бизнесу и к подрядчику.
  • Увеличение количества переходов на сайт.
    С помощью продвижения и контента можно достичь переходов на сайт и преобразования посетителей страницы в клиентов. Исходя из этого вытекает пункт:
  • Генерация лидов
    Это означает, что при правильном ведении соц сетей, можно получить лид. Это не обязательно должна быть заявка, оставленная на сайте. Вполне возможно, вам напишут в личные сообщения и прощупают почву для дальнейшего ведения переговоров. Например, в сеть ресторанов может обратиться производитель крафтового алкоголя и предложить на пробу несколько видов продукта.
  • Найм сотрудников
    Через социальные сети возможно находить сотрудников компании. Это может делать либо сам бизнес, либо человек, который обратился в компанию по поводу вакансий.

  • Сотрудничество с малым бизнесом.
    В случае с малым бизнесом, решения о покупке принимаются быстрее и с меньшими «трудностями»: легче найти ЛПР, проще попасть в профессиональное коммьюнити, в котором вы можете рекламировать свой товар и уведомлять о новинках. Например, в группе по проф фотосъемке, вы можете предлагать объективы, доп инструменты и услуги для фотографии.

Что будет окей для В2В сегмента?

  • Интерактивные посты. Шуточки на злобу дня, предсказания и обсуждения волнующих тем.
  • Новости. Будьте «СМИ» в вашей области.
  • Полезности. Вещайте информацию, чтобы повысить экспертность, но делайте это нескучно, чтобы её все-таки прочли или прослушали 😉
  • Жизнь компании. Постите конференции, на которых вы были, процесс работы, успехи сотрудников. Но не перебарщивайте: эта информация не должна быть 90% всего вашего контента.

 

Что в итоге?

В первую очередь обсудите цели заказчика. Если эти цели осуществить с помощью соц.сетей нельзя, – скажите об этом прямо. Порекомендуйте ему более эффективный способ онлайн-продвижения: например, контекстную рекламу или SEO. В остальном, приступайте к определению ЦА, созданию стратегии и обсуждению KPI (что очень важно для избежания конфликтных ситуаций).